Он (она) меня не понимает… Каждый из нас хотя бы раз в своей жизни произносил эту фразу или слышал ее от других. Есть и другое изречение, хорошо известное каждому из нас «Встречают по одежке, провожают по уму». Можно привести множество подобных высказываний, родившихся от причудливой игры восприятия одного человека другим и толкования увиденного и услышанного от него.
На практических примерах рассмотрим, как мы получаем информацию об окружающем мире, какой сложный и извилистый путь она проходит в нашем разуме, как она вследствие этого изменяется и интерпретируется, насколько точно мы видим, слышим и чувствуем то, что нас окружает, в результате этого. И как всегда в этом нам поможет замечательное направление современной практической психологии – нейро-лингвистическое программирование.
Я очень люблю одну житейскую мудрость «Есть две ситуации, в которых невозможно предвидеть их завершения – когда мужчина пьет первый бокал, а женщина – последний». Ведь как обычно бывает в нашей жизни: встречаются два человека, начинают общаться между собой, и даже если первоначально они не имели каких-либо целей (например - случайное знакомство в поезде, светский раут или беседа), в ходе дальнейшего общения каждый из них прогнозирует предположительный вариант завершения этого общения. И этот вариант строится ежесекундно, кирпичик за кирпичиком на интерпретации того, что человек видит, слышит, чувствует и как он оценивает происходящее исходя из своего предыдущего опыта общения. Играет девушка с волосами, следует за тобой в жестах – кирпичик, отклонилась далеко назад после одной из фраз, демонстрирует безразличие – брак, придется начинать класть фундамент сначала. И если в результате общения человек получает то, что он спрогнозировал – прекрасно, если нет – возможно он что-то оценил неправильно. Но почему у двух людей в одинаковой ситуации может быть разный результат? И кирпичи одинаковые, и раствор один и тот же, а вот процесс кладки оказывается разный. Поэтому и на выходе у одного прекрасный замок, а у другого – конюшня, хоть и белокаменная. В научной литературе можно найти множество описаний процесса взаимодействия человека с человеком. Мы же с Вами остановимся на самом процессе кладки, а именно: как мы собираем, получаем, отбираем, перерабатываем, сортируем информацию, по каким критериям сравниваем ее с эталонной, проверяем на правильно/неправильно, как она записывается в головной мозг, где хранится, как мы ее извлекаем из хранилища и, наконец, как предъявляем (репрезентируем) извлеченную информацию другому.

СБОР И ПОЛУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ

Всю информацию об окружающем нас мире мы получаем от 5 органов чувств, которые преобразуют ее в биоэлектрические потенциалы и направляют далее в головной мозг. В НЛП каналы поступления информации от органов чувств называются репрезентативными системами. Их стандартный набор – зрение (визуальный канал), слух (аудиальный), осязание (кинестетический), обоняние и вкус - одинаков у всех жителей Земли. Это позволяет нам наивно полагать, что все люди получают одинаковую информацию, а значит и одинаковый жизненный опыт, имеют аналогичные внутренние модели (карты) окружающего мира и должны понимать нас с полуслова. Однако фокус в том, что информация приходит в мозг не сразу, а минуя систему фильтров, набор которых у каждого человека индивидуален. Фильтры формируются в детстве и корректируются на протяжении нашей жизни под воздействием жизненного опыта, социума и среды нашего обитания. Это как если бы Вы готовили что-либо по рецепту без подробной инструкции как готовить – состав ингредиентов одинаков, но стоит поднять температуру на несколько градусов выше, или использовать вместо свежих замороженные продукты – вкус будет совершенно другим.
Поэтому подумайте над следующим: разве дальтоник (человек, не способный различать преимущественно красный и зеленый цвета) получает ту же информацию, что и большинство из нас? И будет ли он нас адекватно понимать, если мы будем восторгаться красотой заката или восхода солнца? Или сможем ли мы понять эскимоса, имеющего более 70 описаний оттенков снега?
И если в первом случае мы говорим о фильтре пороговых различений, который зависит от диапазона чувствительности наших органов чувств, то во втором – о фильтре социальных ограничений, т.е. о том жизненном опыте, который мы имеем и который способствовал формированию механизма различения в данном случае оттенков снега. Из этой же оперы межкультурные различия или даже целый раздел науки под названием «Психология наций и народов».

ОБРАБОТКА, СОРТИРОВКА И ХРАНЕНИЕ

Полученную по каждому каналу информацию мозг кодирует и записывает в память в соответствующем виде:
- полученную от глаз – в виде изображений,
- ушей – в виде звуков,
- ощущений – в виде чувств и эмоций.
Поэтому если нам надо что-то вспомнить мы достаем ее из памяти в том виде, в котором она была закодирована. Со временем у нас накапливается коллекция из накопленных впечатлений, которые мы называем воспоминаниями. Комбинируя в разной последовательности картины, образы, чувства, звуки, запахи и вкусовые ощущения - получаем разный опыт. Представьте сочное, красное, хрустящее яблоко со вкусом гнили. Весь наш опыт подсказывает нам что такого не может быть в природе: запись в памяти о комбинации изображения (красное, округлое), звука (хрустящее), ощущений (твердое), запахе (терпкое), вкусе (сладкое) или эталон вкусного яблока не совпадает с тем, что нас просят представить. Вспомнить Вы не сможете, ибо такого нет в вашем опыте, но представить – определенно можно. И даже почувствовать гниль. Вот что могут делать фокусы языка с нашим опытом. Поэтому если эскимосы смогут Вам детально описать все оттенки снега, а Вы сможете смоделировать из Вашего опыта на что это похоже, Вы будете различать их. Вот почему НЛП применяется для моделирования состояний, чувств, навыков и обучения.
Но вернемся к нашим фильтрам. Несмотря на то, что информация от всех органов чувств, как паровозик с вагонами, поступает в кору головного мозга одновременно, для ее обработки, записи и воспроизведения используется наиболее развитая у человека репрезентативная система. Их может быть две – одна для ввода информации и последующего ее поиска (ведущая, т.е. которая поставляет информацию для обдумывания), другая для воспроизведения (предпочитаемая для мышления). Но не будем вдаваться в сложности. Представьте, что Вы находитесь на берегу моря. Каковы Ваши первые ощущения, которые Вы можете передать словами? Не читайте дальше, пока не сделаете этот тест.
Одни сперва видят волны, потом чувствуют горячий песок и мягкие прикосновения ветерка, затем слышат шелест волн, вспоминают чуть терпкий запах водорослей и солоноватый привкус морской воды на губах.
Другие сперва чувствуют горячий песок и мягкие прикосновения ветерка, вспоминают чуть терпкий запах водорослей и солоноватый привкус морской воды на губах, потом видят волны, затем слышат шелест волн.
Третьи сперва слышат шелест волн, чувствуют горячий песок и мягкие прикосновения ветерка, потом видят волны, затем вспоминают чуть терпкий запах водорослей и солоноватый привкус морской воды на губах.
Вроде бы одно и тоже описание, но в каждом случае расположение вагонов разное. В первом случае у человека преобладает визуальная кодировка информации, во втором – кинестетическая, в третьем – аудиальная. Также как люди делятся по группе крови мы, в зависимости от предпочитаемой репрезентативной системы (в которой человек мыслит), условно можем поделить людей на визуалов, кинестетиков, аудиалов. Условно, потому что люди меняют способ обработки (кодировки) информации исходя из ситуации. Однако в каждой конкретной ситуации мы можем в течение 1 – 2 минут разговора определить какой системой человек пользуется, потому что каждая репрезентативная система имеет свой собственный язык. И если Вы внимательно прислушаетесь, то обратите внимание на то, что есть периоды, когда большинство слов (глаголы, наречия, прилагательные, фразеологические обороты) относится к определенной системе чаще, чем к другим. В приложении Вы найдете тест, чтобы определить свою предпочитаемую систему, а также список слов, которые относятся к той или иной системе.
Есть и четвертый тип людей, которые в ответ на Ваш вопрос могут пуститься в рассуждение о том, что состав морской воды заставляет задуматься над тем, как морские животные адаптировались к ней в процессе эволюции. И если рассуждать об этом логически, то море – это колыбель жизни. Никаких ощущений, визуальных или аудиальных описаний. Сухой, логический язык. Они как бы отсекли ощущения, погрузившись во внутренний диалог. В этом случае мы говорим о дигитальной (языковой) системе, которая представлена словами, которые невозможно отнести к органам чувств, но которые относятся к логической сфере мышления. Обычно такая система преобладает у ученых, аналитиков, лиц крайне логического склада мышления.
Я очень люблю слово «Зачем?». Если Вы хотите узнать реальные помыслы человека, который совершил определенное действие никогда не спрашивайте его «Почему?». В ответ Вы получите вполне логически объяснимую интерпретацию причины, по которой он его совершил. Спросите лучше «зачем?» и Ваш путь к истине станет немножечко короче. Итак, зачем нам нужно знать в ходе разговора предпочитаемую систему человека? Для того, чтобы пройти фильтр восприятия и быть понятым. Ведь также как человеку с первой группой крови нельзя перелить четвертую, так и человеку с кинестетической кодировкой будет трудно понять человека с визуальной.
Это открытие было сделано Р.Бэндлером и Д.Гриндлером еще на заре зарождения НЛП в 1979 году. Проводя занятие в одной из групп они определяли предпочитаемую систему у каждого участника и выдавали им разноцветные карточки по числу систем. Затем просили сперва людей с одинаковыми карточками поделиться между собой впечатлениями о ходе тренинга, а затем людей с разными карточками о том же. И если в первой группе наблюдалась оживленная дискуссия, смех, то во второй – тягостное молчание и попытки разговора. Скорее всего Вам будет приятно и легко общаться с человеком, у которого более развита таже система, что и у Вас. Понятно, что его фильтр настроен так же как и Ваш. Поэтому зачастую люди неточно понимают друг друга, если обмениваются информацией в терминах разных систем. Например, если Вы скажете человеку с предпочитаемой визуальной системой: «Давайте рассмотрим более внимательно это соглашение и проясним моменты, которые остались еще неясными» - ему будет понятно. Кинестетик напротив с трудом поймет что Вы от него хотите. Для него эта фраза должна звучать следующим образом: «Давайте более внимательно пройдемся по соглашению и вычленим пункты, которые надо еще проработать». Поэтому если Вы хотите успешно общаться с людьми - (1) определите ведущую систему человека и (2) правильно выберите слова в соответствии с его предпочтениями. Это лишь очень приближенное описание того, как можно больше узнать о нашем собеседнике. Но даже знание основ данного процесса даст Вам возможность эффективно общаться. Это кстати относится и к написанию писем – монологу другого человека изложенного на бумаге. Возьмите собственноручно написанное эссе Вашего руководителя или партнера по бизнесу – и Вы с легкостью увидите его предпочитаемую систему. Я думаю Вы теперь понимаете некоторые неудачи на собеседованиях при приеме на работу, а также почему нам нравятся одни люди, а другие вызывают скуку и т.д.
Многие из Вас читали А.Пиза о повторении жестов и поз для создания чувства доверия собеседника к Вам. В нашем случае мы говорим о создании доверия на бессознательном уровне путем упаковывания информации в обвертку из слов, характерных для предпочитаемой системы данного человека. Давайте потренируемся и попробуем описать потенциальному клиенту домик в разных системах, как это сделал Р.Дилтс:
V – первый дом очень живописен. В его красоте есть неповторимое своеобразие. Прежде всего в фокус Вашего внимания попадут красочный дворик и обширный зеленый сад. В доме много окон, так что Вы можете наслаждаться открывающимся видом. Совершенно очевидно, что это хорошая покупка (визуальная система).
А – второй дом – настоящая архитектурная симфония. Он расположен в очень тихом районе, так что единственное, что вы слышите, когда выходите на крыльцо – это пение птиц. Его интерьер говорит о том, что он обладает характером, и вы, вероятно, обнаружите, что спрашиваете себя, неужели можно пройти мимо этого дома (аудиальная система).
К – третий дом не просто добротно построен, он также вызывает особое чувство. Не много найдется мест, которые так притягивают к себе, затрагивая какие-то струны в Вашей душе. Этот дом достаточно просторен, чтобы Вы почувствовали, что по нему можно свободно передвигаться, и достаточно удобен, чтобы вы могли не доводить себя до изнеможения, приводя его в порядок (кинестетическая система).
D - Все это конечно правильно. Но хочу обратить ваше внимание на то, что территория расположена достаточно далеко от метро, и на мой взгляд оплата несколько завышена по отношению к тому, с каким качеством и в каком количестве здесь дается информация» (дигитальная система).
Если у Вас нет времени определить систему, либо Вы пишите письмо незнакомому человеку, либо вы обращаетесь к группе людей – максимально используйте слова всех четырех систем в своей речи. И тогда каждый увидит для себя как логически правильно Вы притянули их чувства для создания гармоничного звучания выступления.
И несколько советов в конце нашей беседы. Если человек Вам неприятен, прилипчив и Вы хотите отвязаться от него побыстрее, разговаривайте с ним в противоположной системе. Сам отпадет. Те, кто из Вас сделал тест заметили, что Ваши системы развиты неодинаково. На наших курсах НЛП-практика мы учим выравнивать свои системы с тем, чтобы в ходе разговора абсолютно легко переходить из системы в систему собеседника. Согласитесь, что из неустойчивого равновесия гораздо легче перепрыгнуть на следующую кочку, нежели взбираться на нее из глубины болота.
В следующем выпуске мы продолжим разговор о фильтрах и рассмотрим метапрограммы. Тренируйтесь и Вы сразу почувствуете, что Ваш стиль общения стал гораздо богаче и интереснее.